понедельник, 19 сентября 2016 г.

Осторожно, handmade! Часть 3. Торг уместен?

Здравствуйте, друзья!
Мы продолжаем наш цикл постов, в которых рассматриваем handmade как бизнес, со всеми вытекающими из этого последствиями.
Продажа изделий ручной работы подразумевает огромное количество общения с очень разными людьми, у каждого из которых свои предпочтения и представления о красоте и... о доступном ценовом диапазоне на хэндмейд. А потому, называя цену на изделие на ярмарке, и даже назначая ее в интернет-магазине, мастер рискует услышать в ответ просьбу о скидке. Ну потому что, знаете, "а вот я у другого мастера покупал такие же обложки дешевле", или "а если я куплю две, третью подарите?", и вообще, "я такое и сам могу сделать". Как реагировать на такое поведение покупателей? Стоять намертво, всем своим видом показывая, что вы не на базаре? Или быть гибким в ценообразовании, с учетом кризиса и конкуренции? Наши авторы делятся своим опытом в этом вопросе.


В самом начале моего "творческого пути" я выставляла открытки на одном онлайн-аукционе, где для каждой работы можно было указать возможность торга за товар. Не имея опыта в продажах и ценообразовании тогда, я оставила эту опцию возможной, и в итоге имела возможность наблюдать самую разную реакцию покупателей. Часть из них просили небольшую скидку на работы, особенно в случае покупки нескольких изделий - в этом случае я без особых раздумий шла на уступку. Но встречались и люди, требующие продать им, скажем, три открытки по цене одной. Это всегда казалось мне странным, ведь себестоимость изделий ручной работы довольно высока (особенно если мы говорим о скрапе и особенно с учетом затраченного времени на работу), и тот факт, что у меня купят даже несколько изделий одновременно, не снижает моих затрат на каждую единицу - так почему я должна ее дарить? В общем, постепенно, поднабравшись опыта, эту опцию на аукционе я отключила. Со временем я пришла к тому, чтобы пресекать всякие попытки торговаться за мои работы - просто потому, что сам процесс очень уж напоминал мне торговлю на рынке и казался неуместным, когда речь идет о хэндмейде: когда вкладываешь душу в каждую работу, все эти требования сбить цену и отдать даром особенно неприятны. Мне кажется, что если мастер создает эксклюзивные вещи, покупателям нужно дать понять, что цена на них уже просчитана и продумана, и обсуждению не подлежит - иначе большинство людей так и будет считать, что хэндмейд мало отличается от китайских безделушек на базаре, на которые всегда можно сбить цену. Самая последняя и особенно неприятная ситуация с торгом произошла со мной, когда я уже несколько лет скрапила и продавала свои работы: попалась на редкость неприятная и назойливая особа, на которую никакие разъяснения о том, что торг неуместен и скидку я дать не могу, не действовали. Девушка какие только аргументы не использовала, включая заявления о своем дизайнерском образовании)). Под конец наша дискуссия совсем уже стала напоминать фарс, потому что внезапно она перепутала меня с каким-то другим мастером, который ей раньше продавал открытки, и начала обвинять в каких-то ужасах - в общем, эта история окончательно отвернула меня от желания участвовать в торге за свои работы. Вместо этого я время от времени объявляла распродажи на уже готовые изделия, и сама предлагала скидки постоянным клиентам и покупателям, желающим купить сразу несколько работ.

Тема ценообразования настолько широка, что я не представляю как я охвачу ее парой фраз. Но если по верхам, то можно попробовать.
Цену на товар (как всем понятно) не берут с потолка. Есть 3 классических метода
1) Затратный: основной отправной точной для расчета цены являются стоимость материалов и трудозатрат на производство единицы товара. Хендмейдерам часто внушают, что мол это единственный правильный метод установки цены. Еще я встречала статьи, где предлагается как-то рассчитать стоимость своего часа работы, потом высчитать сколько из этого часа ты потратила на изделие и включить эти денежки в расчет стоимости (бред). Ну и наценка тут конечно есть от 20% и до сколько наглость позволит.
2) Конкурентоориентированный: то есть вы ориентируетесь на среднюю рыночную цену на тот вид изделия, который вы производите. Способ также не плохой, но часто начинающие мастера начинают снижать цену и откровенно демпинговать, поэтму средняя цена по рынку может не покрывать себестоимость. Про это я напишу ниже.
3) Клиентоориантированный то есть производитель опирается на спрос: насколько нужен такой товар покупателю, за сколько покупатель готов купить то или иное изделие, и исходя из этого рассчитывается себестоимость материалов и прочее.
Последний метод действительно хорошо работает!
Также иногда цена устанавливается для позиционирования товара. Например, если какой то товар позиционируется как эксклюзивный и ВИП, то его цена искусственно завышается.
В своей работе мастеру хендмейд изделий можно и нужно комбинировать все эти методы. 

Теперь о скидках и демпинговых войнах. Расскажу историю.
Живет в городе Н-ске девочка Маша, решила она заняться скрапбукингом, у нее получается, и начала Маша продавать свои изделия. Клиенты худо-бедно подтянулись, Маша ваяет свои шедевры, все счастливы. И тут появляется девочки Вика, которая видя как Маша продает свои работы, думает: "Я могу не хуже". Покупает она те же материалы, делает похожие работы (ну или не похожие, но аналогичные по практическому использованию) и ставит цену на 100 р дешевле Маши. Ну еще обьявление дает: "У меня дешевле".
"Вот стерва", - демает Маша, - "не отдам я ей своих клиентов. Это моя корова и я ее дою." И снижает цену еще на 100 рублей ниже Викиной.
Вика устраивает акцию - 1+1 по цене одного
Маша еще и два подарка начинает дарить, а Вика три.
Сидят девчонки, пышат злобой, ваяют себе в убыток кучу ерунды, времени нет, денег нет, нервы ни к черту...
Мораль сей басни проста: не играйте в демпинговые войны. Приличного покупателя вы постоянными акциями и низкой ценой не получите, а получите толпу наглых халявщиков-чаек, которые будут носиться за вами с криками "Дай, дай, дай"!
Для того, чтобы покупатель выбрал вас не обязательно снижать цену, нужно просто добавить интересное конкурентное преимущество, отличительную черту: особый подарок, дополнительный сервис, эксклюзивную упаковку, интересные условия доставки.


Я не люблю торговаться. Цена назначена и в 99 случаях из ста она окончательная. Оставляю один процент для постоянных покупателей, которые уже купили несколько изделий и вернулись за следующим. При этом на скидке настаиваю сама, никто из постоянных покупателей ее не спрашивает, на столько тактичные люди, ценящие ручную работу.
Например, девушка купила у меня три больших блокнота и захотела четвертый с покупным блоком,  нужны были именно черные страницы, дешевле оказалось купить блок, чем отдельные листы. 
Заказчица предложила оплатить все расходы по доставке и покупке блока, но я сказала, что все это войдет в стоимость блокнота. 
Блок привезли, он оказался в два раза тоньше и немного меньше, чем те кофейные, которые делаю я. Сделала из него заказанный блокнот и написала, что цена будет ниже. Моя прекрасная заказчица отказывалась от скидки, но я сказала, что все познается в сравнении и не может такой блокнот стоить также, как те, которые больше и сделаны с нуля. Это не значит, что блокнот плохой, может быть в другом случае я бы взяла во внимание, что это спецзаказ, но тут личная симпатия, постоянный покупатель и меньше времени на изготовление. 
Второй пример. Звонок из магазина, просят скидку на медведя. Зная мою уступчивость, всеми организационными делами занимается супруг, поэтому звонят ему. 
- Нет, - отвечает он.
- А если купят двух медведей?
- Тогда да. 
Если учесть, что за пару дней до этого звонка я собиралась уценить именно того медведя, о котором шла речь, то сделка обоюдно выгодная. Уценка зависит только от времени, которое изделие проводит в магазине, стараюсь постоянно обновлять ассортимент. Возможно, не всегда в короткие сроки приходит покупатель определенного блокнота/медведя/альбома, но мне хочется, чтобы процесс приобретения не затягивался, поэтому устраиваю акции и делаю временные скидки. 
У покупателя всегда есть выбор: купить, не купить, найти дешевле у другого мастера. Если бы мне написали: "Я видел такое же, у мистера Икс, но дешевле", - я бы ответила, что мистер Икс будет рад, если обратятся к нему.  



Слава Богу мне очень редко встречаются клиенты, которые начинают торговатся. Обычно, вопрос цены готового изделия, мы обсуждаем на этапе заказа.
Из моего ассортимента изделий, фиксированная цена только на одну позицию - чековые книжки желаний. И, по-скольку цена вполне приемлима, никто не торгуется.

Что же касается других моих работ, то здесь всё сложнее.
Мой опыт работы с клиентами показал, что их есть некая класиффикация:
1. Хочу вот такую работу(фото прилагается)
 - успешность сделки 50%. Немного нервируют, т.к. забирают время на объяснение невозможности сделать точную копию. Отличный выход послать к автору той самой работы.
2. Клиент-соратник. Вы общими силами утверждаете план изделия
 - успешность сделки 99%
3. Клиент-сказка. Я видел ваши работы - сделайте мне..., я вам доверяю. И соглашается с первой вашей названной суммой.
 - успешность сделки 99%.
4. Клиент, который выедает ваш мозг чайной ложечкой. 
 - успешность сделки 1%.
Обсуждаются все мелочи, вплоть до цвета ленточки и фото штампиков, которых вы будете использовать. Говорите сразу "нет!". Но вы не скажете) Такого клиента нужно пережить 1 раз в жизни, чтоб выработать нужный иммунитет.

И вот, набив шишек с ними, мой ответ на ценообразование:
"Уважаемый ..(имя клиента), цена изделия зависит от количества материала, затраченного в работе и сложности композиции в работе. Мне будет проще назвать цену, если вы опишете ваши ключевые требования и ваш бюджет."
Обычно клиент указывает размер, количество страниц и т.д., по которым я называю примерную сумму, потраченную на материалы+самортизацию инструментов и минимальную работу за каркас изделия. Говорю, что дальше - это уже выбор Ваш - на сколько рассчитываете - на столько и задекорирую работу.
Здесь клиент понимает вариации цен и сам решает в каком направлении продолжать разговр)

Вообще, работа с заказчиком - это в первую очередь умение ценить себя и свою жизнь.
Мы отдаём часть своей жизни каждой работе. Если кто-то готов продать её за копейки - это его выбор. Мне же важен каждый час, а может и минута.



А что вы думаете на этот счет? Любите ли поторговаться сами? Считаете ли, что торг уместен, когда речь идет о ручной работе? Будем очень рады вашим мнениям и историям!

14 комментариев:

  1. Доброе утро! Очень злободневная тема. Вот последние 1-2 месяца какой-то бум у заказчиков на "а может сделайте мне скидку?" И тут стоишь перед выбором - принципиальное нет и возможная потеря заказчика или сказать да и получить меньше прибыли...

    ОтветитьУдалить
  2. Девочки, отличный пост! Не так давно попался мне один. выедающий мозг чайной ложкой.
    Вот мое последнее письмо ему, после которого мы прекратили переписку:

    Игорь, наше общение сводится к базарной торговле. Я пыталась пойти вам на встречу, но видимо вы это не оценили. Ручная работа, это не производство колбасы или пельмений, где цена напрямую зависит от размеров.
    Вас не устраивают мои условия, что ж ищите мастера, который вам предложит другую цену.
    До свидания, с уважением Елена Мартынова
    P/S Человек хотел альбом на 69 фотографий формата 20х15 за 7000 р.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. А сколько он стоит у вас и из какой бумаги он хотел?

      Удалить
    2. А мне думается, что цена - это в большей степени решение мастера. Кто-то будет работать за 30 долларов дохода, кто-то нет.

      Удалить
  3. Наболевшая тема(( Вчера с мужем обсуждала, и он мне сказал, что, хорошо когда заказов много и ты можешь говорить нормальную цену. А если их нет? Лучше же заработать 50-10 у.е. за альбом(именно заработать, без учета стоимости материалов), чем ничего не заработать. Вот отсюда и такие цены, многие мастера так рассуждают, а по факту люди не ценят ручной труд, и постоянно требуют скидки, и возмущаются стоимостью работы.

    Из последнего ярко запомнившегося: девушка уточняет стоимость альбома. Узнав цену, переходит на ты, оскорбляет и пишет, что они из золота разве? Честно не выдержала) Расписала ей стоимость материалов, про амортизацию инструментов, и еще про работу, готова ли она не спать ночами и делать за копейки или бесплатно кому-то альбом. Ответа не дождалась)

    Нет, бывают интересные заказы, интересные клиенты, которым цену говоришь ниже, только потому, что хочешь попробовать это сделать. Но ведь это редкость))

    А еще я заметила особенность: какую бы ты низкую цену не называл, люди все равно проходят мимо. А вот если ты уверенно называешь высокую цену, и про себя думаешь, ну Вас всех, я лучше лишний час посплю или с ребенком погуляю, чем за копейки сидеть буду, так сразу ворох заказов)

    ОтветитьУдалить
  4. ох жеж, начитаешься вас, и продавать ничего не захочется, и делать на заказ тоже)))
    у меня одна постоянная покупательница- дочка сотрудницы, и мне каждый раз прям стыдно называть цену изделия, потому как за труд я вообще ничего не беру, тока за материалы, мне скажем так, не в напряг сделать на заказ работу, а с другой стороны, очень в напряг, а вдруг не понравится, а человек она добрейший, промолчит за цену.....воооот, а я мучаюсь потом, вдруг обобрала до нитки)))
    спасибо вам за интересный проект.
    а еще, я несколько раз сама покупала работы и честно писала, вот у меня есть стока денюжек, сделаешь? нет, без обид))

    ОтветитьУдалить
  5. Когда меня просят о скидке, особенно при покупке нескольких изделий, уступаю их "доставку" - и клиент доволен, и я не слишком обеднела) А если ничего не уступаю (не просили), ставлю в заказ небольшой подарочек, открытку например, и тогда совесть - что было дорого и т.п. меня совсем не мучает) А был у меня еще такой случай: сделала я беби-бук и очень долго он у меня не продавался. Подруга участвовала в ярмарке и любезно предложила выставить у себя мои несколько работ. Дав ей этот бук сказала, что можешь уступить до 20% - так я хотела поскорей избавится от него. В итоге его таки купили, но со скидкой в 2%))Девушка покупательница была рада и такой скидке. Мораль такова, что иногда стоит уступить совсем чуть-чуть, чтобы осчастливить клиента и продать свое изделие)

    ОтветитьУдалить
  6. Клиент-сказка)) У меня была такая девушка) работать - одно удовольствие! Спасибо за советы! Я только начинаю делать на заказ, и эта информация очень ценная! =)

    ОтветитьУдалить
  7. Девочки спасибо за такую полезную статью!!!! Ценообразование это вечная проблема для меня, сколько наценить, материалы я всегда окупаю, а вот потраченное время невсегда. У меня скидку просят друзья, делала им несколько работ, и после этого поняла что друзьям я делать больше не буду!!!!!! Никогда!!!!! Т.к. просят скидку и столько контроля, каждый шаг. А это должно быть здесь а это должно вот здесь и.т.д.То это не устраивает,то это)))))) Было много разных ситуаций, всего не напишешь коротко, доводили так))))) С тех пор когда они ко мне они обращаются что то сделать я всегда спрашиваю к какому числу нужно, и после этого пишу что много заказов и я не успею сделать. Т.к. такое творчество радости не принесет))) да и нервы целее будут)))) А заказщики со тороны разные бывают, кто то доверяет,кто то совсем не капризный и нравится предложенный вариант. Но у меня наверно уже комплекс выработался, даже когда есть доверие я всегда высылаю фото где все на работе только приложено на согласование, если все нравится только потом начинаю все клеить и собирать. А со альбомами так для меня цена совсем проблема, т.к. я их особо не делаю и когда говоришь что цена от 3 тыс начинается, у всех такой шок!!!!!! Возможно мне такие попадаются)))))

    ОтветитьУдалить
  8. Больная тема и сложная)) Разные попадались. Особенно на живых ярмарках. Вот там, чего только не услышишь)) Самое частое, "а почему так дорого?!")) И ответ тут с объяснениями про себестоимость и человеко-часы - роли не сыграет. Я спокойно отношусь. Тому, кому надо, кому действительно понравится, и без скидок придут и купят, и с радостью заберут, а не с видом, будто мне одолжение делают, зачем в такие руки отдавать-то? Возможно, да, подождать придется такого покупателя. Но по опыту, тем кому не надо, кто в принципе не видит отличия скрап альбома от любого другого, им хоть какую цену назови, им все равно дорого будет, вывод - это просто не целевая аудитория, не мой клиент. Знакомые в наглую крайне редко скидку просили, да и то не обиделись бы, просто не купили, если бы отказала. Но в начале пути помню, как мучилась, что ответить, а вдруг не поймут, вдруг еще чего. Вообще, у нас как-то принято среди местных знакомых мастеров, если просит другой мастер для себя, то как-то негласно всегда цена ниже, чем на продажу, а на ярмарках, бывает, и просто меняемся: всем же нужны подарки к Новому году друзья и родственникам, а своим все уже задарены)) Еще важно всегда оценивать выгодность тех же скидок для себя. Например, лежат 3 закладки, хотят купить, говорят, а если 2 возьму - скидку сделаете? В ответ можно предложить скидку прям чуть побольше, но если заберут все 3. Вы отдаете все, потому что 1 закладка вам тоже ни к чему, всегда нужен ассортимент, значит к следующей ярмарке придется делать еще. А так вы отдаете сразу все, у вас нет ненужных остатков, и сумму получаете большую, чем получили бы за 2. Конечно, если бы продали все 3 по одной было бы выгоднее по деньгам, но это еще когда будет. Ну или 3-ью можно потом подарить кому-нибудь за заказ. Но делать скидку за 2 как-то и не интересно вроде)) В общем, всегда нужно понимать и оценивать свои собственные выгоды в каждом случае тоже. Вот))

    ОтветитьУдалить
  9. Хорошая статья. У меня летом была ситуация, сейчас думаю. что смешная. А тогда... Пригласили меня на выставку, рекламу дали мне. На выставке со скрапработами я была одна. Только расположились, подходит ко мне женщина:- Это у Вас свадебный альбом? Цена какая? Ответила я, а она аж задохнулась:- Вы что!? Я думала 1000 рублей! Вы меня разочаровали! - Резко повернулась и ушла....Ага, альбом 25х25 см, пять разворотов не из самой дешёвой бумаги, однако, фотографий на 50 за тысячу... И я её разочаровала)))). Вот так как-то))).
    Скидку делаю на первый заказ у меня. Объясняю, что работа стоит столько-то, но Вам на 1-й заказ делаю скидку. Очень рады. И приходят ещё. На заказ, когда берут несколько изделий, тоже делаю небольшую скидку и всегда объясняю. Что покупателю выгодно.
    А недавно девочка написала, нужен альбом. И началось...Целый вечер мы переписывались. Объяснила стоимость из чего складывается. Почему и какой переплёт делать. На кольцах дешевле? берём его. Объём минимальный, размер минимальный, подложки под фото не нужны, всё сама. И каждый раз подсчёт на сколько дешевле...Мне стало интересно до чего же мы дойдём. Не встречала ещё таких. Дошли до самого минимума...Дальше я стала жёстче. Отказывалась от её предложений)))). Она решила, что фото будут 4х4 см(!)....И потом просто пропала))). И хорошо мне!
    Вот таких два случая у меня было. Надо же меня учить иногда))).
    А покупателей своих я очень люблю. У меня их немного, но они лучшие).

    ОтветитьУдалить
  10. У меня была клиетнка которая выедала мозг. Несколько раз пыталась себя успокоить что мне это кажется, а на самом деле все нормально. Но в итоге все равно отказала, так как создать шедевр в таком настроении все равно бы не смогла. А все остальные чудесные люди восторгающиеся скрапбукингом и моими работами в частности.

    ОтветитьУдалить